sticky vision Ltd. | 売上を伸ばし、利益を増やすための営業スタッフ向けインセンティブプランに必要な2つの視点
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売上を伸ばし、利益を増やすための営業スタッフ向けインセンティブプランに必要な2つの視点

売上を伸ばし、利益を増やすための営業スタッフ向けインセンティブプランに必要な2つの視点

ご相談内容

ご相談者
精密機械の製造販売を営んでいます。海外の販売子会社の売上を伸ばすため、営業スタッフ向けにインセンティブプランを導入したいのですが、何に配慮すればよいでしょうか?

Thinking outside the box…

インセンティブの設計には財務シミュレーションが必要不可欠。営業スタッフのモチベーションと利益への影響を緻密に試算しておく

インセンティブの支給が確定するのは、売り上げた時点ではなく、販売代金を回収した「後」。経済原則を無視した稚拙なインセンティブプランの設計は、営業スタッフに「相手が誰であろうと売れればいい」と誤解させる

 

インセンティブプランの設計には財務シミュレーションが必要不可欠

営業インセンティブを導入するにはまず、海外販売子会社で「十分な」粗利と営業利益が生まれていることが大前提です。さらに、現時点で支払っている営業スタッフへの固定給とのバランスを考慮する必要もあります。

どのくらいが「十分な」利益水準なのかは経営方針と過去の実績によって異なりますが、インセンティブを導入したことが理由で赤字になるのは問題外ですし、金額面のインパクトが小さくて営業スタッフのモチベーションを上げられないようなインセンティブプランを作る意味もありません。

廣世
このあたりは、実際の財務数値に基づいて、シミュレーションを行いつつ、段階的にインセンティブを導入していくといいですね。最初は小さく始めて、営業成績と利益率への影響をモニターしながら、徐々に内容を充実させていくのが好ましいでしょう。
ご相談者
インセンティブの計算根拠は、売上高と販売台数のどちらが好ましいですか?
廣世
取り扱っている商材の価格や粗利益率によりますね。売上ボリューム以外の要素を織り込むこともできますし。財務数値のシミュレーションで、可能性のある選択肢をすべて比較検討してみましょう。

 

代金を回収した売上だけをインセンティブの計算対象にする

廣世
ただ、インセンティブの計算根拠にどんな数字を使うとしても、インセンティブの支給が確定するのは「販売した機械の代金が支払われたとき」以外にはあり得ません。
ご相談者
えっ、売り上げが確定したときじゃなくて?
廣世
出荷の1週間後にお客さんが倒産する可能性もありますからね。御社の営業スタッフは、お客さんの信用調査も行ってますか?
ご相談者
いえ、信用調査は費用が高いので、ほとんど行ってないですけど・・・どんなに多くても全体の1〜2%程度だけど、回収できない債権は発生していますね。
廣世
信用調査を行ってないにしては、少ない貸し倒れで済んでますね。ただ、今度もそうなるとは限りませんけど。
廣世
「売り上げた時点」でインセンティブの支給を確定しないのは、単純にキャッシュ・フローの問題です。
廣世
取引先の倒産や廃業などで貸し倒れが発生する以外にも、資金繰りが苦しくなった取引先が支払期日までに代金を支払わないこともあります。代金が支払われていない売り上げに対してインセンティブを支給することほど、無意味なことはありません。
ご相談者
でもそれだと、営業のモチベーションが上がらないかもしれないなぁ・・・
廣世
代金の支払能力が怪しい取引先に対しても、積極的に販売して欲しいのですか?
ご相談者
いや、そんなことはないけど・・・
廣世
御社には、相手が誰だろうと、ただ売ればいいと考えている営業スタッフはおられないとは思いますが・・・
廣世
インセンティブプランの設計が拙いと、「ただ売ればいいんだ」と誤った認識を持たせてしまうことにつながりかねません。そういう意味でも、キャッシュ・フローに裏付けされた、経済原則に基づいたプランを作る必要がありますね。
ご相談者
分かりました。財務数値のシミュレーション、手伝ってもらえますか?
廣世
もちろんです!

 

 

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